아이디어는
사업이 아니다

칠판 1 · 한 개 팔면 남나

가장 먼저 재는 것은 매출이 아니라 한 개당 남는 돈이다. 받은 값에서 그 하나를 만들려고 그때 새로 쓴 돈을 빼면 공헌이익이 나온다. 고정비를 이 공헌이익으로 나누면 몇 개 팔아야 본전인지가 나온다.

고정비는 하나를 더 팔아도 안 늘어나는 돈이다(월세, 기본요금, 구독료). 새로 쓰는 돈은 하나마다 따라 붙는 돈이다(재료, 포장, 배송, 결제 수수료). ★결제 수수료를 빼놓는 것이 가장 흔한 누락이다. 카드·배달앱을 거치면 받는 값의 일부가 그 자리에서 빠진다.

칠판 2 · “규모가 커지면 해결된다”는 언제 참인가

적자를 설명할 때 가장 많이 나오는 말이다. 참일 때도 있고 거짓일 때도 있는데, 갈리는 지점이 하나다. 수량이 늘 때 한 개당 원가가 실제로 내려가는가. 내려가는 이유를 댈 수 있으면 계획이고, 못 대면 소망이다.

아래는 받는 값 12,000원인데 한 개당 13,000원이 드는 상태에서 출발한다. 지금은 개당 1,000원 적자다.

원가가 내려가는 이유는 실재한다. 많이 사면 재료를 싸게 받고, 손이 익어 시간이 줄고, 기계 한 대로 더 많이 만든다. 다만 그건 왜 내려가는지 말할 수 있을 때의 이야기다. 0%로 두면 수량을 500배로 늘려도 개당 적자가 그대로 남는다. 손실만 500배가 된다.

칠판 3 · 손님 한 명 데려오는 값 vs 그 손님이 주는 값

한 개당 남아도 망하는 경우가 있다. 손님을 데려오는 데 드는 돈이 그 손님이 평생 주는 돈보다 크면 그렇다. 광고비를 그 기간에 온 손님 수로 나누면 한 명 데려오는 값이고, 한 달에 남기는 돈을 이탈률로 나누면 그 손님이 주는 값이다.

★회수 개월은 이탈률과 무관하게 같다. 데려오는 값을 한 달에 남기는 돈으로 나눈 값이기 때문이다. 그래서 “여섯 달이면 본전”이라는 말만으로는 아무것도 알 수 없다. 손님이 평균 다섯 달만 머문다면 여섯 달 회수는 애초에 일어나지 않는다. 같은 문장이 조건에 따라 참과 거짓으로 갈리는 자리다.

칠판 4 · 그 자리에서 남들은 어떻게 됐나

마지막은 내 계산이 아니라 이미 벌어진 일이다. 가맹본부가 공정거래위원회에 신고한 2024년 기록으로, 가맹점 316,475곳 가운데 그 해 59,775곳이 새로 열고 32,131곳이 문을 닫았다. 가맹 100곳당으로 옮기면 18.9곳 개점, 10.2곳 문 닫음이다.

숫자는 가맹 100곳당 몇 곳이다. 비율(%)이 아니다. 개점·문 닫음은 그 해에 벌어진 수이고 가맹점수는 연말에 남은 수여서, 나눈 값이 100을 넘을 수도 있다. 표본은 가맹점 30곳 이상 브랜드 1,572개이며 본사가 신고한 값 그대로다. 업종 전체의 흐름이지 특정 브랜드나 특정 가게의 운명이 아니다. 브랜드별 기록 →

판별하는 순서

실전 드릴 · 10문 연속

사업 설명에서 듣게 되는 문장들이다. 계획(숫자와 조건이 있어 검증된다), 허수(숫자는 있지만 엉뚱한 것을 센다), 소망(검증할 조건이 아예 없다) 중 하나로 나눠 보자.

확인 퀴즈 · 3문